Las mejores técnicas de negociación para empresarios

Saber negociar es una habilidad que todo empresario debe dominar. A veces se puede pasar por alto que una negociación es un acuerdo entre dos partes y se da más importancia a la búsqueda por imponerse. Esto puede generar que la etapa de preparación se des-cuide y se confíe plenamente en las habilidades propias que en una investigación profunda.

Ganar por ganar es una técnica que puede traer consecuencias que pueden ser graves para tu empresa.  Lo peor en lo que puede desembocar una mala negociación es una victoria pírrica, que es aquella que conlleva tras de sí muchas pérdidas al ganador.

Es importante que tengas una metodología que te permita lograr conseguir tus objetivos a corto y largo plazo. Un método te dará una perspectiva amplia sobre el proceso de negociación, esto te servirá para tener definidas las prioridades y no perderlas de vista.

Las siguientes son técnicas de negociación que no debes perder de vista para tener éxito:

Preparación previa

A una negociación debes llegar preparado para cualquier escenario posible. Para esto hay que elaborar todos los diagramas y preguntas necesarias que desemboquen en el resultado más conveniente para ambas partes.

Los negociadores que no se preparan lo suficiente conceden demás y pasan por alto acuerdos que los podría beneficiar.

Parte de esta investigación requiere que se conozca el background de la persona con la que se negociará. Debemos estar conscientes de los objetivos que persigue y el estilo en el que suele negociar. Entre más datos se tengan para argumentar, más puntos a tu favor puedes tener.

Hay que plantear escenarios posibles, desde el mejor al peor. En ocasiones podemos tener expectativas demasiado positivas sobre lo que sucederá. Es importante buscar información que contradiga nuestras posturas. Es recomendable ser más realista con las expectativas y estar preparado para los conflictos.

En la práctica, la preparación puede significar dedicar horas para investigar, fijar objetivos para la negociación y designar a una persona que ayude a prepararte, incluso, de ser posible, simular una negociación con un colega.

Teniendo claro esto, una negociación puede ser beneficiosa.

El Plan B

La Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado, también conocida como BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement), es la habilidad para identificar los mejores escenarios alternativos en una negociación en caso de presentarse un “punto muerto”.

Para realizarla se puede partir de una lluvia de ideas, en compañía de otras personas. Hay que cuidar a detalle la realización del BATNA, pues uno débil sólo contribuirá en detrimento de nuestra negociación.

Falta de autoridad

Bajo este lema, se puede escudar una persona que representa a quien sí puede tomar decisiones y que no se encuentra presente en la negociación. Esto representa una ventaja para quien utiliza la técnica, pues no puede ser obligado a aprobar nada.

Para evitar esto, se debe conocer desde que comienza el proceso de intercambio las facultades con las que cuenta nuestro interlocutor. De lo contrario, podríamos estar mostrando todas nuestras cartas.

Otra forma de escudarse es abogando a las políticas de la empresa. Es decir, escudarse al decir que se ve limitado en el poder de decidir por las políticas empresariales.

Imposibilidad de pagar

Esta técnica consiste en convencer a la parte contraria de que estamos a punto de cerrar el trato, pero que no tenemos el dinero suficiente para complacer su petición. Tiene como objetivo que se reduzcan las demandas iniciales.

Esta técnica funciona mejor si se presenta un documento donde se muestre por escrito los precios tope que se podrían pagar. Es más probable que se dé por verdadera la palabra escrita a la hablada.

Iniciar con una petición alta

Esta técnica tiene por objetivo tentar a que la contraparte dé una oferta mucho más alta de la que tenía previsto hacer. Esto obliga a que la negociación se acerque a nuestros objetivos.

Sin embargo, hay que hacerlo con cautela, pues que la contraparte cuente con los datos suficientes con respecto al valor de lo que se está negociando, puede comprometer nuestra petición.

En caso de ser víctima de esta estrategia, lo mejor es resistir y examinar nuestros objetivos. Podrías incluso contrarrestar su petición al dar una oferta baja.

Si la oferta es exageradamente alta, lo mejor sería intentar que nuestro interlocutor conozca la realidad de la situación. Sin entrar en ningún debate sobre la petición, pues con esto le otorgarías credibilidad.

El Bueno y el Malo

Por un lado, mostrarse duro y mencionar sanciones. Por otro, presentarse sensato. Esta técnica, una de las más antiguas, puede tener éxito si se aplica adecuadamente.

No obstante, puede tener efectos negativos para el que la aplica. Uno de ellos es que se puede romper la negociación si el papel de malo se exagera por tiempo prolongado. El objetivo de la figura del malo es que se cree el terreno necesario para que el bueno negocie.

El Farol

Esta técnica consiste en señalar una carpeta con lo que supuestamente son mejores ofertas. Esta acción busca que la contraparte se vea obligada a dar un ofrecimiento más alto del que había hecho.

Para contrarrestar esta técnica, se puede contestar que se acepten las otras ofertas; que te muestre las ofertas, para poderlas igualar; preguntar si hay interés en que justifiques tu oferta.

Escuchar y proponer

Como mencionamos anteriormente, la negociación no es un concurso o una lucha. Debes apuntar a desarrollar relaciones a largo plazo de las cuales ambas partes se puedan beneficiar en un futuro.

Para lograrlo, se debe crear un ambiente de confianza. Las dos partes deben estar seguras de que el objetivo de la negociación es lograr un acuerdo. Un buen negociador se encargará de buscar que ambas partes lleguen a la meta juntos.

Escuchar nos permite comprender las ideas y la lógica de la contraparte. Esto puede ser clave para llevar la negociación al terreno de la contraparte al partir de su ideología.

Al buscar esto, se generan vínculos y lazos fuertes para realizar futuros acuerdos.

Ser prudente

No siempre se puede conseguir lo que se quiere, o por lo menos no sin esfuerzo y tiempo. Debes tener en cuenta que a pesar de lo que hayas logrado en el pasado, el negociar requiere tener especial cuidado.

Para esto es importante haber definido objetivos claros en un esquema que te permita ver los avances y retrocesos en el proceso de negociación. Los avances se deben privilegiar y debes entender que a pesar de no haber llegado al objetivo hoy, se podrá llegar en un futuro.

En una negociación pueden existir momentos de tensión. Hay que separar los las situaciones personales de lo que se está negociando, porque de lo contrario se puede entorpecer el proceso.

Es probable que te enfrentes con una persona cuya técnica de negociación sea rígida. En estos casos lo mejor es ser paciente y escuchar sus ideas sin contradecir, tratando de proponer soluciones que beneficien a las dos partes.

La prudencia tiene que ver también con no abusar de la parte contraria. Es decir, si el trato ya es satisfactorio para ti, hay que permitir que la contraparte también gane.

Bloquear una demanda

Consiste en forzar a la otra parte a que retire su inaceptable petición al nosotros imponer una condición inaceptable.

No cantar victoria

En ocasiones, podemos creer que tenemos la victoria en la bolsa y la hacemos pública. Pero esto puede ser contraproducente si pasamos por alto que la parte contraria puede pedir de último momento concesiones que retrasarían que se concrete el acuerdo.

Estas son las mejores técnicas de negociación. Es importante que las utilices y las practiques para lograr acuerdos que beneficien a ambas partes.

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